Dans cet article, nous verrons comment réussir votre démarche de VAE et valider un BTS en Management Commercial Opérationnel (MCO, ex MUC).
Je vous présenterai les compétences attendues pour répondre au référentiel de compétences du diplôme et convaincre le jury.
Si vous développez tout ce qui est indiqué dans cet article dans les fiches d’activités du livret 2, vous maximiserez vos chances de réussite.
Démarrons ensemble.
Les domaines de compétences du BTS MCO
Ce BTS contient quatre branches de compétences qu’il convient de développer par le choix d’expériences, à travers des activités dans votre dossier de VAE :
- Développer la relation client et la vente-conseil
- Animer et dynamiser l’offre commerciale
- Assurer la gestion opérationnelle
- Manager l’unité commerciale
A noter qu’il est également possible pour vous d’ajouter une option facultative à votre BTS :
- Une langue vivante : si vous côtoyez une clientèle internationale
- L’option entrepreneuriat si vous êtes ou avez été indépendant
Je vous invite à parcourir le référentiel complet du BTS MCO, afin de bien comprendre les compétences attendues et de les comparer avec votre expérience.
Voici le lien direct pour le consulter.
VAE BTS MCO – LIVRET 1
Si vous couvrez environ 85 % du référentiel des compétences du BTS MCO par votre expérience, vous pouvez initier une démarche de VAE.
Pour ce faire, il vous faudra prendre attache avec l’organisme responsable de cette VAE.
C’est ce que nous allons voir à présent.
LE DAVA
Le Dispositif Académique de Validation des Acquis est l’organisme responsable de l’organisation des VAE pour les BTS.
Le DAVA gère par ailleurs d’autres diplômes.
Il existe un DAVA par région.
En tenant compte de votre lieu géographique, il vous faudra donc prendre contact avec le DAVA compétent.
Vous serez par la suite convié à une réunion d’informations.
Voici un lien pour mener vos recherches :
Recevabilité pour votre VAE BTS MCO
Afin d’officialiser votre candidature sur cette VAE, il vous faut compléter un dossier de recevabilité, nommé Livret 1,
A travers ce support, vous évoquerez vos différentes expériences en lien avec le BTS MCO, vos formations, stages et bénévolat. Vous y joindrez également les justificatifs demandés.
Ce guide étant déjà assez long, je vous propose en bas de page un lien vers un guide complet pour vous aider dans la rédaction de ce livret 1.
A la suite de l’envoi du livret 1, le DAVA vous adressera une notification, qui peut prendre deux formes :
- Avis de recevabilité : vous pouvez poursuivre la démarche de VAE et accédez au livret 2
- Refus de recevabilité : les éléments transmis ne permettent pas au DAVA d’accepter votre candidature pour la VAE. Il peut y avoir plusieurs raisons à ce refus : manque d’expériences, document manquant… Prenez attache avec votre DAVA le cas échéant pour comprendre les raisons de ce refus
Vous êtes recevable pour la VAE ?
Passons au développement des compétences dans le livret 2.
VAE – ACCOMPAGNEMENT ET AIDE
Rédiger un livret 2, faire état de son expérience, la développer, l’analyser… Cet exercice est loin d’être facile pour les candidats à la VAE.
Fort heureusement, un certain nombre d’acteurs de la VAE vont pouvoir vous apporter leur aide.
C’est ainsi que vous pourrez recourir à un accompagnement, pour la rédaction du livret 2 et/ou la préparation de votre oral avec le jury de VAE, auprès d’un :
- DAVA : qui mêle souvent ateliers collectifs et suivi individuel
- indépendant professionnel de la VAE/organisme de formation : comme le site sur lequel vous êtes. .
Voici le lien vers mes programmes d’accompagnement à la VAE si cela vous intéresse.
Poursuivons.
VAE BTS MCO – LIVRET 2
Le livret 2 est le support dans lequel vous présenterez votre expérience.
Vous développerez plusieurs éléments. On y retrouve les fiches :
- de structure : où vous présenterez votre entreprise
- de poste : vous y exposerez vos fonctions
- d’activités : c’est ici que vous développerez les compétences attendues à travers votre expérience
Intéressons-nous désormais aux compétences attendues pour valider le BTS MCO, afin de vous aider à développer vos fiches d’activités.
Développer la relation client et la vente-conseil
Veille
La première compétence à développer au sein de ce bloc est la veille commerciale ou la veille informationnelle.
A travers cette compétence, vous vous attacherez à développer et à définir ce qu’est :
- Une veille commerciale
- Comment rechercher et collecter une information
- L’analyse que vous menez une fois l’information obtenue
- Le lien que vous faites avec votre marché
Pour développer cette compétence, il vous faut ensuite sélectionner dans votre expérience une activité en lien avec ce domaine.
Je vous propose de retenir ces quelques suggestions si elles font écho à votre expérience :
- Une étude de l’implantation de la concurrence
- Une visite « client mystère » chez un concurrent
- Une étude de marché
- La mise en place d’une alerte sur Google pour être tenu informé d’une actualité (en complément d’une autre activité)
Pensez également à développer un savoir juridique, légitimement attendu, et en lien avec ce domaine d’activité :
- La CNIL
- Le RGPD
Etudes commerciales
La seconde compétence vise à réaliser et exploiter des études commerciales. Vous pouvez évidemment faire le lien avec la première compétence citée et couvrir ces deux domaines par la sélection d’une activité commune. Voici des exemples :
- Effectuer un relevé de prix chez un concurrent
- Etudier une zone de chalandise
Vente dans un contexte omnicanal
La troisième compétence à développer est la vente dans un contexte omnicanal.
Il y a trois choses à développer et à définir :
- La notion « d’omnicanal »
- La recherche d’informations en amont sur votre client pour ensuite réussir à vendre. Cela correspond à une phase de découverte des besoins, des motivations, des mobiles d’achats et des freins. Il existe trois types de freins communs à tous clients : le temps, l’effort et l’argent
- Le déroulement d’un entretien de vente : présentez les étapes et votre argumentaire et la préparation des objections du client
Relation Client
Enfin, le quatrième volet de ce premier bloc de compétences est dédié à a la relation client.
Celle- ci se déroule en deux phases :
- Calculer la valeur de votre client pour
- Construire votre relation avec ce client
Les exemples d’activités ici sont multiples :
- Un sondage effectué auprès de votre clientèle sur ses attendus/besoins
- Mettre en place un programme de fidélité
- ….
Voici une vidéo pour compléter cette première partie.
Intéressons-nous maintenant au deuxième bloc de compétences.
Animer et dynamiser l’offre commerciale
Accueil Client
La première compétence à développer dans ce deuxième bloc concerne l’accueil du client dans votre unité commerciale.
Dans un premier temps, pensez à définir la notion d’unité commerciale et à la qualifier :
- lieu physique
- lieu virtuel
- accès à une offre par différents canaux (parcours client)
Aujourd’hui, une entreprise adopte nécessairement une stratégie multicanale pour :
- multiplier les expériences clients
- utiliser l’intégralité des supports existants
- mixer les parcours clients (crosscanal)
Une présentation de votre entreprise et de sa stratégie est la bienvenue ici. Elle permettra de démontrer toute votre capacité à saisir et analyser votre environnement de travail.
Pensez également à présenter votre marché et à le qualifier. Vous pourrez ensuite effectuer un zoom sur la segmentation commerciale opérée puis sur le positionnement de votre entreprise.
Organisation de l’espace commercial
La dernière partie concerne l’organisation de votre espace commercial.
Vous pouvez aborder ces trois thèmes :
Vous définissez ensuite le merchandising le plus adapté.
Les activités pouvant être proposées pour développer ces compétences sont à titre d’exemple :
- l’organisation d’une animation commerciale
- le calcul de la rentabilité d’une animation
- la réalisation d’une tête de gondole
- ….
Pensez également à développer les savoirs juridiques associés tels que :
- la fixation des prix
- l’affichage obligatoire des prix
- la règlementation liée aux soldes
- la facturation
Assurer la gestion opérationnelle
Cette partie peut être, à mon sens, la plus difficile à rédiger car elle peut sembler très théorique dans son approche.
Choisissez une activité la plus « large » possible pour évoquer les thèmes proposés ci-dessous.
Gestion des opérations courantes
La première compétence est de gérer les opérations courantes :
- l’approvisionnement
- les stocks et les méthodes employés (ABC, 20/80…)
- la trésorerie
- la fixation des prix
- la gestion des risques
Vous développerez dans un second temps les prévisions de budgets liées à l’activité, ainsi que les objectifs commerciaux et les investissements engagés.
Analyse de la performance
L’analyse de la performance constitue le dernier socle de ce troisième bloc.
Vous pouvez développer plusieurs missions en lien avec l’analyse de la performance mise en place dans votre activité professionnelle :
- la conception d’un tableau de bord (à joindre en annexes pour preuves)
- la définition d’indicateurs pertinents à suivre
- la mise en place d’actions correctrices après analyse
- le reporting effectué
Manager l’unité commerciale
Nous arrivons enfin au dernier bloc de compétences à développer pour valider votre BTS MCO par VAE.
Le management est avant tout une compétence développer. Management et Leadership.
Je vous apporterai, par ailleurs, davantage de solutions à la fin de cet article pour aller plus loin sur ces deux notions.
Management
Nous démarrons par le management opérationnel. Dans cette partie, c’est la fonction de manager que vous présentez à travers différentes activités :
- le management d’activités : pilotage, suivi…
- le management des ressources humaines : accompagnement, formation, recrutement, montée en compétences…
- le savoir juridique associé : connaissance du code du travail, des décrets, de la convention collective, du règlement intérieur…
- le management de projet : si vous avez développé cette compétence naturellement
Il peut être intéressant et complémentaire de développer une activité liée au recrutement, où vous présenterez le processus lié à ce recrutement :
- la définition du besoin et le type de contrat retenu
- la rédaction de l’offre de recrutement
- la sous-traitance possible de ce recrutement
- le pré-entretien
- l’entretien et son déroulement
- votre sélection
- l’intégration du collaborateur
- le suivi du collaborateur et sa validation dans le poste
Animation et évaluation des performances
Enfin, un dernier volet sur l’animation et l’évaluation des performances de votre équipe peut être abordé.
A ce titre, dans le choix de vos activités, il vous est possible de présenter :
- les challenges mis en place en précisant les objectifs commerciaux et les récompenses associées
- les rémunérations mises en place
- la gestion de conflit
- les risques psychosociaux (RPS)
- l’analyse et la communication sur les résultats
ORAL AVEC LE JURY DE VAE – BTS MCO
Une fois votre livret 2 rédigé et envoyé, vous serez convié à un entretien avec le jury.
D’une durée de 40 à 60 minutes, il se déroulera en deux phases :
- une présentation personnelle que vous assurez
- suivie d’un échange avec les membres du jury de VAE, composés d’enseignants et/ou de professionnels
A la suite de cet entretien, vous recevrez sous quinzaine (en moyenne) vos résultats.
Vous pouvez obtenir :
- une validation : vous obtenez votre BTS MCO
- une validation partielle : vous ne validez que certains blocs de compétences
- un refus de validation : vous ne validez aucune compétence du BTS MCO
Un indispensable durant votre démarche de VAE
Je vous recommande de vous procurer ce livre « tout-en-un », sur le BTS MCO.
Surtout si vous menez votre démarche de manière autonome.
Il est extrêmement bien conçu, avec des exemples, des schémas et des études de cas.
Bref, un indispensable à vous procurer.
CONCLUSION
Cet article constitue un premier niveau de réponses pour vous aider dans la rédaction de votre livret et valider votre BTS MCO.
Vous bénéficiez ci-dessous de ressources complémentaires pour aller plus loin dans la rédaction de votre livret 2 si vous le souhaitez.
Je vous souhaite une très belle démarche de VAE et une pleine réussite dans ce projet professionnel et personnel.
Alexandra
Articles complémentaires à consulter :
1 – Oral VAE BTS MCO : exemple de présentation + 50 questions à préparer